A起点

　　打工年销羊绒衫8万件

　　臧国良原是清河县一家羊绒企业的业务员。上世纪90年代末，羊绒衫开始流行，特别是在城市，商场里的羊绒衫卖得很火，价格也高得离谱。看到这一点，心眼活泛的臧国良联系商场租赁了柜台，个将清河织造的羊绒衫卖进了大商场。他跑胶东，跑北京，继而转战河南，让自己的产品进入十几家大型商场。看到这么多羊绒衫经自己的手销售出去，臧国良说，那种感觉真好。

　　来来回回之间，城市里消费者的喜好，采取什么服务措施更能招揽顾客，这些经营经验都被臧国良摸得一清二楚。他想：与其辛辛苦苦替人打工，不如自己创业，开拓市场。1999年，他辞职成立了自己的羊绒公司。但他也清楚，要做这一行，成本很高。除了原材料进货要占用大量自有资金外，作为品的羊绒衫，只走卖场，而要进入卖场，须交纳高昂的入场费。而这时的他根本没有太强的资金实力，更别说品牌影响力了！

　　怎么办？卖场进不去，就自己开销售门市。那几年，一般商场内没有低于1000元一件的羊绒衫，而臧国良自己生产的羊绒衫，每件价格多在300—500元，比商场的羊绒衫便宜很多，再加上花样繁多，服务热情，销售局面迅速打开。

　　B需求

　　永远的卖点

　　像所有的成功商人一样，臧国良的市场嗅觉极端敏锐。一次外出参加订货会时，臧国良发现羊绒纱线拥有巨大商机。粗劣的毛线已不能满足人们日益增长的审美需求，纱线以其柔软舒适，而倍受青睐。羊绒纱线生产工艺非常精细，从分梳、染色、合毛、纺纱、落筒、并线，需要100多道工序。为了确保产品质量，他一方面斥巨资从英国、意大利等国进口了羊绒生产设备，另一方面严格选料。据臧国良介绍，好坏羊绒的价差1吨可达十几万元，但他坚持花大钱，选好料。

　　机遇总是青睐那些有准备者。靠的质量，良好的服务，他的羊绒纱线销量越来越大。2005年的销量就已达500余吨。

　　不能机洗、易产生静电、易起球、易被虫蛀，是素有“软黄金”之称的羊绒的天然缺陷，臧国良把这些缺陷当成技术难题，聘请专家从工艺技术上一个一个攻破，推出了抗静电、抗起球防虫蛀羊绒纱线等产品。

　　在臧国良心里一直有个等号：品牌＝品质＝适合需求。“这很简单，如果我买东西，同样希望能满足自己的需求。”

　　C责任